O PODER DA NEGOCIAÇÃO

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A capacidade de negociação deve ser vista como uma estratégia para conseguir resultados que sejam vantajosos para ambas as partes

Por Marcelo Menolli

No dia a dia, a negociação está sempre presente – mesmo sem se dar conta, todos negociam o tempo todo em busca daquilo que lhes interessa, por motivos particulares ou profissionais. A capacidade de negociação não deve ser vista como algo em que uma pessoa leva vantagem sobre a outra, e sim como uma estratégia para conseguir resultados que sejam vantajosos para ambas as partes.

Eloquência unida à habilidade de negociar torna-se imprescindível no mundo corporativo e sua exigência aumenta na medida em que os cargos sobem na estrutura organizacional. O bom negociador conhece os princípios básicos da negociação, evita tomar decisões das quais possa se arrepender e tem o foco voltado a alcançar seus objetivos.

Logo, é primordial construir poderosas habilidades de negociação e se tornar um melhor negociador, estabelecer confiança, não deixar que o seu interlocutor apresente-se defensivo ou com hostilidade, mostrando claramente seus próprios interesses e motivações.

Saber negociar é uma competência das mais importantes para a sobrevivência no mercado. No ambiente empresarial, a negociação passa a ser uma ferramenta para atingir os melhores resultados. Para obter êxito em um mundo tão competitivo, todos os conhecimentos precisam ser levados em conta quando uma negociação se apresenta.

Outro fator importante a destacar são os preceitos da negociação, que valem para todas as companhias – independente de segmento, tamanho ou lucratividade. É preciso conhecer todas as vertentes em pauta a fim de atingir o ponto certo, trazendo para a discussão nuances que sejam importantes para se chegar ao resultado esperado.

Na venda de um produto, por exemplo, a regra é ir além do conhecimento do produto que a empresa oferece. Não se atente somente ao fator preço, que sem dúvida é importante, mas a fatores como prazos de entrega e de pagamento, atendimento, assistência, entre outros, sem, é claro, esquecer o fator rentabilidade – tudo deve ser pensado no momento da negociação.

Pelo poder da negociação fica evidenciado quando um acordo é feito independente de crenças, de comportamentos, de costumes, de técnicas e de táticas, em que tudo é analisado e estudado para usar os trunfos necessários para negociar.

Assim, nesse compasso, uma boa negociação se manifesta quando ambas as partes buscam um meio de satisfazer a todos os interesses, sem fazer concessões e encontrando a sintonia dos objetivos comuns.

 Inevitavelmente, quando se busca uma negociação, deve-se ter em mente que a outra parte também está negociando em busca de melhores vantagens. Não existe negociação difícil ou fácil, existe negociação mal conduzida – quando os objetivos não são alcançados.

 

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